3-delni sistem - Študija primera
Kako z uporabo 3-delnega sistema podvojiti prodajo?
Izjemen uspeh podjetja, ki je že prej imelo dobre prodajne rezultate
Slovensko podjetje, ki prodaja zavarovalniške storitve, je v povprečju prodalo dvema od desetih strank, ki so jih obiskali prodajalci. Po sistematični uporabi 3-delnega sistema pa so prodali štirim od desetih. Za nameček so jih potencialne stranke začele same klicati, da želijo kupiti, kar je močno povečalo izplen in prihranilo čas prodajalcem.
Prodaja zavarovalniških produktov in storitev ni lahek posel. Zahteva veliko terenskega dela in močne živce prodajalcev. Zavrnitve so pogoste, zato veliko prodajalcev obupa. Ekipe prodajalcev so tako nestalne in se hitro menjajo.
Tisti, ki ostanejo, so velikokrat prepuščeni lastni iznajdljivosti pri iskanju potencialnih strank. Za njihovo iskanje in navezavo stika z njimi porabijo veliko časa – veliko več, kot ga porabijo za samo prodajo pri strankah.
Prodaja je igra številk
Toda vodstva zavarovalnic in dobri prodajalci vedo, da je prodaja zavarovalniških storitev igra številk. Kdor meri in beleži svojo uspešnost, prej ko slej ugotovi, da je ta napovedljiva. V povprečju, seveda. Če velja povprečje, da prodajalec na desetih sestankih proda, na primer, dvema strankama, potem je mogoče napovedati, da bo na stotih sestankih prodal dvajsetim. Tudi če doživi deset zaporednih zavrnitev, dober prodajalec ve, da statistika dela zanj in da bo po vsej verjetnosti kmalu prodal.
V vodstvu slovenskega podjetja, ki prodajajo zavarovalniške storitve in ga bomo na njegovo željo imenovali Podjetje, pa so hoteli več.
Kako povečati izplen prodajalcev?
Zavedali so se, da je večina prodajnih obiskov na domu le klepet ob kavici, ki ne obrodi prodaje. Iskali so načine, kako bi s predhodno selekcijo potencialnih strank pred obiskom prihranili čas prodajalcev in prodali več potencialnim strankam.
V Podjetju so imeli lastni klicni center, ki je s telefonskimi klici navduševal ljudi za obisk zavarovalnega agenta. Telefonisti v klicnem centru niso na dolgo in široko razlagali, kaj bo agent ponujal. Kot razlog za obisk agenta so navajali predvsem, da gre za novosti, ki jih je dobro poznati. Kdor je sprejel agenta na domu, je šele tam razumel, kaj agent ponuja.
Uporaba 3-delnega sistema pridobivanja strank
Bil je topel majski dan, ko so predstavniki Podjetja prišli v stik z nami. V Casaboni smo specializiran ponudnik sistemov za neposredno trženje, ki jih podjetja lahko uporabljajo sama, nenehno in trajno. V Podjetju so se odločili, da s posebno različico 3-delnega sistema poskušajo zmanjšati število neplodnih obiskov svojih prodajalcev.
Resnici na ljubo je treba povedati, da v Podjetju niso gojili visokih pričakovanj. Upali so, da bodo s 3-delnim sistemom izboljšali učinkovitost svojih prodajalcev, a jih je bilo hkrati strah neuspeha, ker česa podobnega še niso počeli. Obljubili smo jim, da bomo toliko časa na svoje stroške izboljševali sistem, dokler ne bo prinesel občutno boljših rezultatov, kot so jih v podjetju dosegali brez sistema.
Preizkus sistema
Skupaj smo se odločili, da 3-delni sistem preizkusimo na preteklih strankah, ki so jim hoteli prodati nadgradnjo njihovega obstoječega zavarovalnega paketa.
Pripravili smo orodja sistema. Predstavnike Podjetja smo naučili posebnega načina uporabe teh orodij in v začetku jeseni tega leta je sistem začel delovati.
Kaj gre narobe?
Prvi rezultati niso bili spodbudni. Res je bilo, da so potencialne stranke zaradi pisma veliko bolje vedele, kaj jim bo agent ponudil na srečanju. A kljub privolitvi v obisk niso kupile ponujenega nič bolj pogosto, kot je bilo to pred uporabo sistema. Še vedno so se izgovarjale s pomanjkanjem denarja in navajale še druge razloge, zaradi katerih se za ponujeno ne morejo odločiti takoj.
Nekatere potencialne stranke so privolile v drugi obisk – in takrat so kupile. Vendar je Podjetje želelo, da bi večina strank bila tako pripravljena in ogreta, da bi kupila že pri prvem obisku.
Napačna domneva
3-delni sistem je zasnovan tako, da v primeru nezanimanja pokaže, kaj je razlog nenakupa.
Ugotovili smo, da je bila domneva, zakaj naj bi stranke kupile, napačna. Ta domneva pa je vplivala na vso vsebino telefonskih klicev in pisma.
Vsi skupaj smo prvotno domnevali, da bodo ljudje želeli nadgraditi svojo zavarovalno polico zato, da bi še povečali privarčevano premoženje. Šele uporaba 3-delnega sistema je pokazala, da temu ni tako. Možnost povečanja premoženja in posredno finančne varnosti večine ljudi ni spodbujala k dejanjem, ampak plašila!
Pravi motiv za nakup
Pokazalo se je, da je resnični motiv za nakup te storitve ... strah pred revščino na stara leta, ko bo državna pokojnina le še drobiž.
Temu primerno smo spremenili vsa orodja sistema. V pozni jeseni so v podjetju zopet začeli uporabljati sistem za pridobivanje strank s pomočjo neposrednega trženja.
Popoln uspeh
Dolgo časa je trajalo, da so v Podjetju spet stopili v stik z nami. V Podjetju niso imeli časa, ker so bili zasuti s strankami ... Ne samo zato, ker so zdaj od desetih obiskanih strank prodali štirim in ne dvema, kot poprej. Zgodilo se je še nekaj drugega.
Potencialne stranke, ki so prejele pismo, so se začele javljati same – še preden so jih poklicali iz Podjetja. Od vseh potencialnih strank, ki so prejele pismo, se jih je 5 do 10 % javilo samih, odvisno od časa pošiljanja.
V Podjetju so imeli več prodajalcev. Ti so sčasoma ugotovili, da je prodajni izplen pri teh strankah 100 % - po domače, čisto vsaka stranka, ki je sama poklicala, da lahko prodajalec pride k njej, je tudi kupila ponujeno storitev. Najbližje resnici bi bilo, če rečemo, da so se začeli prodajalci trgati med sabo, kdo bo šel na obisk k tem strankam ... To je moč enega od ključnih orodij 3-delnega sistema - prodajnega pisma!
Zanimivi stranski učinki
Zgodilo se je še nekaj zanimivega. Podjetje je imelo svoj klicni center, kjer so delali različno uspešni telefonisti. Njihova najboljša telefonistka se je zavedala, da ima izpiljen nastop, saj je bila daleč uspešnejša od ostalih. Nihče pa ni mogel ugotoviti, zakaj je tako uspešna. Vsi poskusi, da bi drugi posnemali njene besede ali način pogovora, so pogoreli. Zelo težko jo je bilo prepričati, da sprejme besedilo telefonskega razgovora, kot smo ga predvideli in je bilo del 3-delnega sistema. Ko ga je, je njena učinkovitost ostala na enakem odličnem nivoju ... za razliko od nje pa je učinkovitost ostalih telefonistov skokovito narasla!
Enako je veljalo tudi za prodajalce. Odlični so ostali odlični, povprečni pa so postali zelo dobri.
Večja prodaja z enako prodajno ekipo
Podjetje je dolgih 8 mesecev pridobivalo stranke s 3-delnim sistemom in z njim močno povečalo prodajo. Končni rezultat je bil enak, kot če bi v podjetju zaposlili dodatne prodajalce – prodali so več. Pa niso zaposlili nikogar. Do boljših rezultatov so prišli z obstoječo ekipo, ki pa je svoj čas uporabila veliko učinkoviteje. Skoraj tako, kot bi razmnožili najboljše prodajalce.
Kaj se lahko naučimo na podlagi tega primera uporabe sistema?
- Prodaja ni odvisna le od prodajalcev. Izplen prodajalcev ni nujno povezan z njihovo sposobnostjo. Vsem, tudi povprečnim prodajalcem lahko močno izboljšamo izplen, če njihove potencialne stranke poprej ogrejemo – še preden pridejo v stik s prodajalcem. Če ogrevanja ne izvajajo prodajalci, jim lahko prihranimo ogromno časa. Ker prodajalci poslej hodijo le k ogretim potencialnim strankam, lahko prodajo precej več kot prej.
- Vemo, zakaj stranke kupujejo od nas? Ne zanašajmo se na domneve, zakaj stranke kupujejo od nas. Bolje je vedno domnevati, da se motimo. V resnici tega nikoli ne moremo vedeti, dokler domneve ne preizkusimo na trgu, povprašamo preteklih kupcev ali pa ... uporabimo 3-delnega sistema.
- Ne domnevajmo, preizkusimo. Testirajmo vse, tudi tisto, v kar smo globoko prepričani in temelji na naših "bogatih izkušnjah". Ljudje se spreminjajo, njihova mnenja tudi. Kar je veljalo prejšnje leto, ne velja nujno še danes.
S stalno uporabo 3-delnega sistema lahko trenutno sledimo spremembi mnenja potencialnih strank o naši storitvi ali izdelku.
- Ne obupajmo že na začetku, če ne uspemo takoj. Morda smo zelo blizu rešitvi. Čimprej pridobimo ključne informacije za spremembo na bolje. Vedno se pozanimajmo, zakaj se potencialne stranke ne zanimajo za našo ponudbo. Takojšnji uspeh je večinoma posledica sreče, kasnejši uspeh pa je posledica vztrajnosti in pravilne ocene stanja.
- Vsaka malenkost šteje. Že nekaj spremenjenih besed lahko močno poveča odziv na prodajni nagovor. Zelo verjetno je, da imamo veliko neizkoriščenih potencialov pri pridobivanju strank. 3-delni sistem že v začetku izkorišča veliko več potencialov, kot jih izkoriščajo v večini podjetij, s časom pa se še izboljšuje.
- Zanesite se na strokovnjake. Ravno zato, ker v večini primerov odločajo malenkosti, ne spreminjajte tržnih orodij sami. Najemite strokovnjake, ki bodo poznali veliko več tehnik, kako spremeniti in izboljšati prodajni nagovor.
- Končni cilj: vrsta pred vrati. Največ časa in denarja prihranimo, če dosežemo, da se stranke javljajo same. To naj bo cilj vsake tržne akcije in posamičnega orodja. Smo dosedaj uspevali spodbuditi potencialne stranke, da bi nas same poklicale ali nas obiskale?
- Potrebujemo več prodajalcev? Razmislimo še enkrat. Če mislimo, da potrebujemo nove prodajalce v podjetju, se poprej vprašajmo, ali nimajo obstoječi še veliko neizkoriščenih rezerv. Tudi povprečni prodajalec lahko proda dvakrat več, če spremenimo način dela, predvsem način, kako ogrevamo potencialne stranke za stik z nami.
Pri katerih podjetjih je 3-delni sistem izjemno učinkovit?
Sistem je izdelan posebej za:
- storitvena podjetja, ki iščejo ekonomične in učinkovite načine pridobivanja novih strank
- proizvodna podjetja, ki imajo več potencialnih strank, kot pa jih njihovi prodajniki lahko osebno obdelajo
- podjetja, ki jim prodajni materiali, poslani po navadni ali elektronski pošti, ne prinašajo dovolj novih strank
Če ste v podjetju prišli do točke, ko:
- vlagate veliko sredstev v promocijo, ta pa ne prinaša novih strank
- imajo prodajniki ogromno dela, prodaja pa stagnira
- so stroški prodaje zelo visoki in bi jih radi zmanjšali
potem potrebujete 3-delni sistem, zato izpolnite spodnji obrazec in poklicali vas bomo. V nasprotnem primeru ga morda ne potrebujete.
Sistem smo uporabili praktično v vseh gospodarskih dejavnostih in povsod je pokazal odlične rezultate. Kako bi se obnesel v vašem podjetju? Pošteno povedano, ne vem, kljub odličnim rezultatom v drugih podjetjih. Na podlagi nekaj vprašanj pa je to moč zelo hitro ugotoviti, ali je sistem sploh primeren z vaše podjetje.
Ne izgubljajte svojega časa in časa svojih prodajalcev. Skupaj lahko preverimo smotrnost sistema za vas, če izpolnete spodnji obrazec. Poklicali vas bomo v najkrajšem času in po telefonu zastavili nekaj vprašanj.
Le korak vas loči od hitrejšega in sistematičnega pridobivanja strank
Izpolnite spodnji obrazec. Poklicali vas bomo še isti dan, ko dobimo vaše povpraševanje. Polja, označena z zvezdico, so obvezna. (
o varovanju podatkov)
 |
|
Ne odlašajte, s poskušanjem ste izgubili že preveč časa.
3-delni sistem je najbolj celovit in dovršen sistem za cenovno in časovno učinkovito prepričevanje strank v praktično katerokoli dejanje. Njegovi uporabniki z njim dosegajo najboljše rezultate dosedaj.
Stopite korak proti povečanju prodaje, o katerem niste upali niti razmišljati.
Izpolnite gornji obrazec in poklicali vas bomo. Ne izpolnite ga zato, ker ga je morda že vaša konkurenca, ampak zato, ker imate zadosti opravičevanja in povprečne učinkovitosti. Pogovorili se bomo, za koliko lahko povečamo število vaših potencialnih strank.
Bojan Straže, Casabona
|
Niste prepričani, da je 3-delni sistem prava stvar za vas?
Kliknite sem.
Kakšne so vaše izkušnje s pridobivanjem strank?
Povejte nam svoje mnenje.
3-delni sistem je v svetu pogosto uporabljana kombinacija tržnih orodij, v Sloveniji pa edinstven sistem pridobivanja strank. Omogoča enostavnejšo, hitrejšo, cenejšo in bolj sistematično prodajo ter ogromen prihranek časa prodajalcev.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
