IBM partnerji v Sloveniji uporabljajo
3-delni sistem za pridobivanje strank.
Kaj uporabljate vi?
|
Ogromen prihranek časa pri prodaji in daleč najboljši nadzor pridobivanja strank dosedaj
Ne glede na to, koliko prodate danes, lahko jutri z istimi prodajniki prodate več. Veliko več. Pogoj je, da izkoristite izjemne potenciale, ki pri klasični prodaji ostanejo neizkoriščeni.
Kje so neizkoriščeni potenciali klasične prodaje?
Prodajniki naj bi večino časa prodajali. Za to so plačani. Vendar v večini podjetij prodajajo le okoli 20 - 30 % časa. Preostalo večino časa porabijo za iskanje tistih, katerim naj bi prodajali. Je to dober izkoristek prodajnikovega časa?
Ni. In to ni edina težava.
Ker je časa za prodajo premalo, poskušajo prodati vsaki potencialni stranki, na katero naletijo. Šele med osebno predstavitvijo ugotovijo, da je veliko potencialnih strank neprimernih, kar povzroča dodatno izgubo časa, vedno manjšo motiviranost in v skrajnem primeru osip prodajalcev.
Da bi pospešili pridobivanje novih strank, podjetja oglašujejo. Toda tisti, ki prodajajo zahtevnejše izdelke ali storitve, v oglasih ne morejo dobro razložiti vsega, kar je potrebno za razumevanje prodajanega. Tako so stroški še večji, rezultati pa še vedno nezadovoljivi.
- Kako je mogoče brez prodajnikov sistematično pridobivati primerne potencialne stranke?
- Kako doseči, da bodo prodajniki prodajali le primernim potencialnim strankam in ne vsem?
- Kako zmanjšati stroške pridobivanja novih strank?
Kaj je največja ovira, če hočemo hitro povečati prodajo?
Najhujša težava pri povečanju prodaje ni pomanjkanje znanja ali tehnik ali idej ali celo strank. Najhujša težava je pomanjkanje časa. Vaši prodajniki se utapljajo v operativnih opravilih, zato nimajo časa izkoristiti nove vire strank in nove prodajne tehnike. Čas je tisto, česar vi in vaša ekipa nikoli ne boste imeli dovolj. Največje in najhitrejše izboljšanje prodaje boste dosegli, če boste bolje izkoristili čas, ki ga porabite za pridobitev strank.
Če je potencialnih strank 100-krat več kot vaših prodajnikov, potem je treba prodajnikov čas zelo učinkovito izkoristiti. Najbolj učinkovita izraba časa je, da naenkrat in množično ogrejete čim več potencialnih strank, prodajniki pa prodajajo samo ogretim - ne pa vsem.
Kaj to pomeni? Preden vaši prodajniki prvič navežejo stik s potencialnim kupcem, ne morejo vnaprej vedeti, ali bo ta sploh voljan poslušati prodajni nagovor ali pa je vsa komunikacija z njim izguba časa. Morda ni primeren trenutek, morda nesojeni kupec sploh nima pogojev za nakup, morda je trdno odločen, da bo vztrajal pri obstoječem ponudniku.
Kako v krajšem času prodati več?
Predstavljajte si, da bi vaši prodajalci prejeli spisek potencialnih strank, kjer so zbrane samo preverjene, ogrete in nakupa željne potencialne stranke. Bi raje prodajali njim ali vsem po vrsti, kot poprej?
Slovenskemu podjetju, ki prodaja zavarovalne storitve, smo omogočili uporabo sistema, s katerim so sami prišli do takega spiska ogretih potencialnih strank. Njihovi prodajalci so se dobesedno trgali za potencialne stranke s tega spiska, saj je bila prodaja takim praktično zagotovljena.
Končni rezultat je bil enak, kot če bi v podjetju zaposlili dodatne prodajalce – prodali so več. Pa niso zaposlili nikogar. Do boljših rezultatov so prišli z obstoječo ekipo, ki pa je svoj čas uporabila veliko učinkoviteje. Resnično tako, kot bi razmnožili najboljše prodajalce.
Pridobivanje strank še nikoli ni bilo enostavnejše
V preteklih letih smo izpilili 3-delni sistem, ki je mnogim slovenskim podjetjem prinesel izjemne prodajne rezultate. Enemu med njimi smo z eno samo potezo povečali število ogretih potencialnih strank za 9,7-krat, drugemu smo pomagali povečati celoten prodajni rezultat za 30 %. In pri slednjem je šlo za že precej uspešno podjetje, saj so bili v svoji dejavnosti 3. na svetu!
Koliko časa vam lahko prihrani 3-delni sistem?
Ključna skrivnost uspeha 3-delnega sistema vas bo morda presenetila:
Ogrevanja potencialnih strank ne smejo izvajati prodajniki.
Zakaj? Ker so predobro plačani za to opravilo in ker potem nimajo časa za prodajo. Statistike kažejo, da povprečen prodajnik 60-70 % časa porabi za iskanje in ogrevanje potencialnih strank, samo 20-30 % časa pa dejansko prodaja. Ne, ogrevanje ni njegov posel. To je delo za učinkovit sistem pridobivanja strank, ki se lahko izvaja izven vašega podjetja.
3-delni sistem lahko prodajniku prihrani 60-70 % vsega časa. Računica je zelo preprosta. Če se prodajnik ne ukvarja z ogrevanjem strank, ampak le prodaja že ogretim, bo namesto 20-30 % časa prodajal praktično 100 % časa. To pomeni, da lahko isti prodajalec zaradi 3-delnega sistema proda 3-krat več kot pred uporabo sistema!
"Prodajno pismo, namenjeno tistim, ki bodo prenavljali kuhinjo, je imelo nepričakovano velik odziv. V naš salon je prišlo veliko ljudi, še več jih je klicalo po telefonu in se najavilo za obisk. Vsi so nam zatrdili, da je v pismu opisano prav tisto, o čemer premišljujejo sami, saj pismo govori o njih in njihovih problemih. Cilj, ki smo ga želeli doseči s pismom, je bil tako celo presežen."
Daša Vidmar Boštjančič, Excel International, www.excel-int.si
Kako deluje 3-delni sistem?
Pridobivanje strank na gumb
3-delni sistem je zasnovan tako, da vas popolnoma razbremeni ogrevanja potencialnih strank. Vaša naloga je le, da date znak za začetek procesa. Lahko ga seveda ob poljubnem času ustavite in ponovno zaženete.
Popolni 24-urni nadzor pridobivanja strank
Kadarkoli v dnevu lahko preko posebne zaščitene spletne strani sledite uspehu ogrevanja strank. Vsi statistični podatki so vedno na voljo.
Izjemno prepričljiv prodajni nastop
Sistem je 3-delna kombinacija izjemno učinkovitega prodajnega pisma in uporabe telemarketinga. Besedila so pripravljena s pomočjo posebne delavnice in uporabljajo posebno učinkovito in izpopolnjeno zgradbo z zelo močnim psihološkim učinkom. Pri 3-delnem sistemu ni hladnih klicev, ker vsi sogovorniki vnaprej vedo, o čem bo tekla beseda.
Analiza potencialnih strank
Prodajniki prejmejo spisek ogretih bodočih strank, o katerih ne vedo le osebnih podatkov, ampak tudi njihove težave in razloge za nakup. Prodajnikom se bo to zdelo sanjsko, toda vi in jaz veva, da je to edini učinkovit način izrabe njihovega časa. Prodajali bodo že ogretim in zainteresiranim ljudem. Zaradi dobrega poznavanja bodoče stranke bodo natanko vedeli, katere besede morajo uporabiti, da prodajo zaključijo.
Sistem zaženete enkrat in uporabljate celo desetletje
3-delni sistem ni "akcija", ki bi jo zagnali enkrat in nikoli več. Ko je sistem postavljen in teče, ga lahko uporabljate leta in leta – vsakič vam bo pridobila nove ogrete potencialne stranke, katerim boste zlahka prodali tudi z manj izkušeno prodajno ekipo.
Sistem ni odvisen od sposobnosti vaših prodajalcev
Ne glede na to, ali imajo vaši prodajniki slab dan ali ne, bo sistem potencialne stranke ogrel z enako vrhunsko prepričljivim prodajnim nagovorom.
"Čeprav smo imeli visoka pričakovanja, so jih s svojim pristopom še presegli. Od predstavitve programa se je prodaja povečala za več kot 30 %. Le upamo lahko, da bomo s skupnimi močmi še naprej uspešno nastopali na mednarodnih trgih."
Matej Košmrlj, Euro Plus, www.nicelabel.com
Pri katerih podjetjih je 3-delni sistem izjemno učinkovit?
Sistem je izdelan posebej za:
- storitvena podjetja, ki iščejo ekonomične in učinkovite načine pridobivanja novih strank
- proizvodna podjetja, ki imajo več potencialnih strank, kot pa jih njihovi prodajniki lahko osebno obdelajo
- podjetja, ki jim prodajni materiali, poslani po navadni ali elektronski pošti, ne prinašajo dovolj novih strank
Če ste v podjetju prišli do točke, ko:
- vlagate veliko sredstev v promocijo, ta pa ne prinaša novih strank
- imajo prodajniki ogromno dela, prodaja pa stagnira
- so stroški prodaje zelo visoki in bi jih radi zmanjšali
potem potrebujete 3-delni sistem, zato izpolnite spodnji obrazec. V nasprotnem primeru ga morda ne potrebujete.
Sistem smo uporabili praktično v vseh gospodarskih dejavnostih in povsod je pokazal odlične rezultate. Kako bi se obnesel v vašem podjetju? Pošteno povedano, ne vem, kljub odličnim rezultatom v drugih podjetjih. Na podlagi nekaj vprašanj pa je to moč zelo hitro ugotoviti, ali je sistem sploh primeren z vaše podjetje.
Ne izgubljajte svojega časa in časa svojih prodajalcev. Skupaj lahko preverimo smotrnost sistema za vas, če izpolnete spodnji obrazec. Poklicali vas bomo v najkrajšem času in po telefonu zastavili nekaj vprašanj.
Le korak vas loči od hitrejšega in sistematičnega pridobivanja strank
Izpolnite spodnji obrazec. Poklicali vas bomo še isti dan, ko dobimo vaše povpraševanje. Polja, označena z zvezdico, so obvezna. (
o varovanju podatkov)
 |
|
Ne odlašajte, s poskušanjem ste izgubili že preveč časa.
3-delni sistem je najbolj celovit in dovršen sistem za cenovno in časovno učinkovito prepričevanje strank v praktično katerokoli dejanje. Njegovi uporabniki z njim dosegajo najboljše rezultate dosedaj.
Stopite korak proti povečanju prodaje, o katerem niste upali niti razmišljati.
Izpolnite gornji obrazec. Ne zato, ker ga je morda že vaša konkurenca, ampak zato, ker imate zadosti opravičevanja visokih stroškov prodaje in povprečne učinkovitosti. Pogovorili se bomo, za koliko lahko povečamo število vaših potencialnih strank.
Bojan Straže, Casabona
|
Niste prepričani, da je 3-delni sistem prava stvar za vas?
Kliknite sem.
Kakšne so vaše izkušnje s pridobivanjem strank?
Povejte nam svoje mnenje.
3-delni sistem je v svetu pogosto uporabljana kombinacija tržnih orodij, v Sloveniji pa edinstven sistem pridobivanja strank. Omogoča enostavnejšo, hitrejšo, cenejšo in bolj sistematično prodajo ter ogromen prihranek časa prodajalcev.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
